Innofaith bestaat dit jaar vijfentwintig jaar en is in net zoveel landen actief. Toch doet het bedrijf - dat gespecialiseerd is in het maken van apparatuur om huid-en haar diagnoses te maken - pas sinds kort een beroep op RVO. CEO Walter Arkesteijn en International Corporate & Distributor Manager Monique Brilleslijper, vertellen hoe ze door vallen en opstaan, wijs zijn geworden en hoe RVO helpt bij het toetreden tot nieuwe landen. “RVO is voor ons een soort fietsroutenetwerk. Ze maken inzichtelijk hoe je via verschillende stappen zo snel mogelijk je doel bereikt.”
Ook al onderneemt Innofaith in meer dan vijfentwintig landen, het blijft een uitdaging om uit te breiden naar nieuwe landen.“Ik was heel erg aan het zoeken hoe we de stap naar de Verenigde Staten (VS) konden maken”, vertelt Monique. “Toen vond ik RVO. Ik meldde me aan voor de nieuwsbrief en kreeg een stappenplan voor zakendoen in de VS. We deden een training die ons aanspoorde en meteen concrete aanknopingspunten gaf. We hebben met heel veel landen geëxperimenteerd, maar daar zijn we een beetje klaar mee. We willen onze producten nu vooral goed voorbereid en succesvol lanceren in nieuwe landen.”
Zakendoen is in iedere cultuur anders
Innofaith maakt huidanalyse apparatuur voor onder andere huidtherapeuten en esthetische geneeskunde. Richtlijnen voor wat mooi is, zijn in iedere cultuur anders. “Maar ook de manier van zakendoen is niet overal hetzelfde”, vertelt Monique. “Hoe onderhandel je? Wat is je verkoopstrategie? Wanneer reageer je? Als je niet binnen één dag reageert op een email vanuit de VS, gaat de deal niet door. Heel anders dan in Turkije, waar je bijna een broederschap opbouwt voor je zakendoet. Als je dan te vroeg met een contract zwaait krijgen ze argwaan”, vertelt Walter.
“We hebben echt geleerd van onze fouten. We reageerden soms te snel op aanvragen en waren veel te gretig om een nieuw land binnen te halen. Als het dan na een lange onderhandelingsperiode niet lukt, is dat heel jammer. Het is belangrijk om de handige praters te onderscheiden van de mensen die echt interesse hebben. Soms bleek het bedrijf eigenlijk uit één persoon te bestaan, of wilden ze onze producten maar één keer op een beurs gebruiken. Inmiddels werken we met onze eigen wensenlijst. Hierop staan kenmerken waar potentiële partners aan moeten voldoen. We hebben opnieuw uitgezocht, wat ons eigen profiel is en welke bedrijven en distributeurs hier het beste bij passen. Daar zijn we de afgelopen vijf jaar echt in gegroeid”, vertelt Monique.
Betere inzichten krijgen met RVO
Inmiddels is Innofaith bezig met een opmars in Zuid-Amerika. “In sommige landen gebruiken we het netwerk van RVO. Samen met onze contactpersoon bepalen we waar we naar op zoek zijn en waar we rekening mee moeten houden. Dat doen we in ieder land opnieuw, met een andere contactpersoon. Daarna kijken we welke kandidaten daar het beste bij passen”, vertelt Walter. “Ondertussen leer je steeds meer over een land. Wat is de beste periode om te starten? Hoe worden er zaken gedaan? Zijn er goede marktrapporten? Samen met RVO kan je veel dieper in de cijfers duiken en betere inzichten krijgen.”
“Als je een wat kleiner salesteam hebt, is het heel fijn als er een instantie is die kan helpen,” vertelt Monique. “Ik had vooral behoefte aan een professional op het gebied van internationaal ondernemen. Daar heb ik in RVO een goede partner in gevonden. Het is een heel mooi adviesorgaan.” Ook Walter vindt het fijn dat er iemand meekijkt. “Je hoeft het niet meer allemaal zelf te ontdekken. Vaak als iets niet loopt, is het moeilijk om erachter te komen waarom dat zo is. RVO kijkt mee en bevestigt ons in de stappen die we maken. Digitale technologie wordt steeds belangrijker in onze industrie. Cliënten verwachten maximale beleving en professionaliteit van hun huidtherapeut en esthetische arts. Nu we ons distributienetwerk flink willen uitbreiden, is het fijn om professionele adviezen te krijgen. RVO is onze steun in de rug.”
