Nachtenlange conversaties op een kleine hotelkamer in Bangladesh, een CEO die zijn bagage doorzoekt en klanten die perse een jurk voor zijn vrouw willen kopen; Daniel Struijk van Bergen heeft het allemaal meegemaakt. Hij houdt van culturele verschillen en reist voor zijn werk de hele wereld over. Hij is salesmanager bij Rymax, een producent van smeermiddelen en vetten voor de autoindustrie. Toch is het verkopen van producten niet zijn belangrijkste taak. Daniel bouwt vooral relaties. “We willen dat klanten onze vrienden worden. Daarna komt de verkoop.” De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) helpt hem met het vinden van die klanten. “Ik ben echt verbaasd hoeveel hulp de Nederlandse overheid biedt met het opbouwen van netwerken over de grens.”
“We willen dat klanten onze vrienden worden. Daarna komt de verkoop.”
Rymax bestaat al sinds 1986. “We zijn begonnen in Afrika. Daar viel een wereld te winnen, omdat er in die tijd nog maar weinig bedrijven zakendeden. Na Afrika kwamen er langzaam andere werelddelen bij. We verkochten in het begin alleen producten van andere merken. Vijftien jaar geleden hebben we ons eigen merk opgericht, maar pas sinds zes jaar ligt daar onze focus op. We zijn nu fulltime bezig met het opbouwen van ons merk. Het is een hele andere manier van werken dan dertig jaar geleden. “We willen onze klanten echt een merkbeleving geven en investeren veel in het onderhouden van onze klantrelaties.”
RVO werkt wereldwijd
De landen waar Rymax al verkocht, zijn vrijwel allemaal moeiteloos overgestapt op het nieuwe merk van het bedrijf. “Soms hielpen contactpersonen ons aan nieuwe contacten in buurlanden, waardoor we weer groeiden. We zijn dagelijks actief op zoek naar nieuwe afzetmarkten en beginnen altijd met onderzoek. Welke merken zijn er al in een land? Hoe verbinden die merken zich aan hun klanten? Valt er voor ons nog iets te winnen? Samen met RVO hebben we ook een aantal keer een distributeurs- en marktonderzoek gedaan.”
"Het is zo’n luxe dat er lokaal een Nederlander is die de structuur van het land begrijpt en helpt met het onderzoek."
Momenteel heeft Rymax RVO ingeschakeld om voet aan de grond te krijgen in Rusland en China. “RVO maakte afspraken met potentiële klanten in China en fungeerde als gids en tolk tijdens het eerste werkbezoek. Ze zijn heel proactief en denken echt mee met ons bedrijf. Het is zo’n luxe dat er lokaal een Nederlander is die de structuur van het land begrijpt en helpt met het onderzoek. In Rusland regelde een Nederlands sprekende jongen heel snel nieuwe contacten. Dat had ons anders weken gekost. Wij werken net als RVO over de hele wereld, dus we kunnen altijd hun hulp vragen.”
Corona overstijgt cultuurverschillen
Voor corona reisde Daniel een paar keer per maand de hele wereld over. “Het is leuk om voor je werk op reis te gaan, omdat je een land op een hele andere manier beleeft. Klanten zijn vaak trots op hun land en laten graag dingen zien die je als toerist niet zo snel tegenkomt. Soms is het wel vermoeiend, als ik bijvoorbeeld in twee weken tijd vijf landen bezoek. Maar ik maak het leuk voor mezelf. Vorig jaar ben ik met de motor van Vietnam naar Cambodja gereden, om het avontuur een beetje op te zoeken.”
Ondanks de pandemie is Rymax toch in tien nieuwe landen begonnen met ondernemen. Maar er zijn ook minder leuke ontwikkelingen. “De prijs van basisolie is tijdens de lockdown omhoog gegaan, waardoor wij een prijsstijging in onze producten moesten doorvoeren. Dat hebben we nog nooit zo extreem meegemaakt. Het is spannend, maar nu blijkt ook hoe belangrijk het is, dat we al die jaren goede relaties hebben opgebouwd. Klanten begrijpen de prijsstijging en blijven trouw aan ons merk. Daarnaast zitten we allemaal in dezelfde situatie. Iedereen kan zich heel goed inleven in elkaar en in het thuiswerken. De gevolgen van de pandemie overstijgen cultuurverschillen.”
“Natuurlijk trekt zij die jurk aan en gaat er een foto naar de klant. Alles voor de relatie.”
Gebruik de voorzieningen van RVO
Zodra het mogelijk is, gaat Daniel weer op reis. “Netwerken ter plaatse blijft beter dan via een scherm. Vaak worden deals juist gesloten tijdens het avondeten of een informele wandeling. Dat is toch heel anders dan tijdens een online meeting. Daarnaast is het leuk om bij thuiskomst collega’s te betrekken door foto’s en video’s te delen. Niet iedereen reist evenveel als ik. Op deze manier betrek ik ook de rest van het bedrijf bij mijn avonturen.” En de jurk voor Daniels vrouw? “Natuurlijk trekt zij die jurk aan en gaat er een foto naar de klant. Alles voor de relatie.”
“Maak gebruik van de voorzieningen van de Nederlandse overheid. Er is echt veel hulp op maat beschikbaar. RVO maakt ondernemen in het buitenland toegankelijk.”
