Tijdens haar studie ontwikkelde Lotte Leufkens Cloud Cuddle; een opblaasbare, mobiele bedtent voor meervoudig gehandicapte kinderen. Het bleek een gat in de markt. Al snel waren niet alleen ouders en instellingen in Nederland, maar ook in andere Europese landen geïnteresseerd. “Het is heel tof. Als sociale onderneming en start-up hadden we in het begin geen cent te makken, zeker niet voor dure internationale marketing. Met een uniek product als CloudCuddle is dat ook minder nodig. Deels vermarkt dat zichzelf. Zelfs in het buitenland.”
Cloud Cuddle is ontstaan uit een noodkreet van een vader met een gehandicapt kind. Omdat zijn kind nergens veilig kon slapen, konden ze nooit met vakantie of ergens logeren. Hij vroeg de TU Delft om hulp. Lotte, toen nog student, stortte zich op een oplossing en ontwierp de mobiele bedtent. Deze tent past op ieder bed. Kinderen kunnen niet meer uit bed vallen, of ontsnappen. Daarnaast geeft de tent een veilig gevoel, waardoor kinderen beter slapen.“In eerste instantie heb ik de Cloud Cuddle voor ouders gemaakt, maar gaandeweg bleken ook ziekenhuizen en andere instellingen geïnteresseerd”, vertelt Lotte. Het is eigenlijk gek dat er niet eerder een oplossing zoals de Cloud Cuddle is bedacht. “Sommige kinderen zijn ‘s nachts zo’n gevaar voor zichzelf dat er altijd iemand naast het bed moet zitten. Dat is vermoeiend, maar ook tijdrovend. De Cloud Cuddle lost dat probleem in één keer op.”
Land voor land uitbreiden
Na een jaar ondernemen in Nederland, rolde Lotte als vanzelf het buitenland in. “De Cloud Cuddle is een echt niche product. Er zijn weinig bedrijven die dit soort dingen maken en iedereen kent elkaar. Voor we het wisten, stonden we met onze bedtenten op beurzen in België, waar mensen heel enthousiast waren.” Na België volgden Duitsland, Engeland en Zwitserland. Lotte wil nog verder uitbreiden. Uiteindelijk ook buiten Europa, maar dat wil ze stap voor stap doen. “Ik vind het belangrijk om eerst goed te focussen op de landen waar we nu ondernemen. Als dat allemaal goed loopt, kunnen we uitbreiden. Ik ben nog geen dertig, dus er is tijd genoeg.”
Hoewel de Cloud Cuddle in Europa goed wordt ontvangen, wil dat niet zeggen dat het product wereldwijd een succes is. “Ik heb ooit een business trip naar Azië gewonnen. Het systeem bleek daar voor particulieren niet zo interessant. Veel mensen wonen dicht op elkaar en slapen met meerdere mensen op één kamer. Als er altijd al iemand bij je is, is een bedtent helemaal niet nodig”, vertelt Lotte.
“Je kan niet zomaar de grens overgaan en verwachten dat alles hetzelfde gaat.”
Vertraging bij de douane
Cultuurverschillen zijn ook binnen Europa belangrijk om te begrijpen. “Je kan niet zomaar de grens overgaan en verwachten dat alles hetzelfde gaat. Ieder land heeft een andere zorgstructuur. Ambassades en handelskantoren kunnen informatie geven over deze cultuurverschillen. Via een vrij nieuw programma;
‘Virtueel op de koffie bij een ambassadeur’, sprak ik met de Nederlandse ambassadeur in Duitsland. Zo kwam ik erachter dat Duitsers het belangrijk vinden om met een Duitser over het product te praten. Ook willen ze graag een Duits contactadres. Dat hebben we geregeld. Daarnaast kan de Rijksdienst voor ondernemend Nederland (RVO) heel goed helpen met het vinden van distributeurs.
Als je gaat ondernemen - zeker internationaal en met een nieuw product - ga je hoe dan ook fouten maken. Ik dacht bijvoorbeeld dat het versturen van een pakket naar Zwitserland, hetzelfde was als naar België. Er hebben wekenlang bedtenten bij de douane gestaan, omdat de juiste formulieren en bepaalde codes op de pakketten misten. Zoiets leer je alleen door de fout een keer te maken.” Ook de eerste beurs in België verliep niet vlekkeloos. “We hadden er niet bij stilgestaan dat niet iedereen Engels spreekt. Eenmaal op de beurs konden we de helft van de bezoekers niet helpen, omdat ze alleen Frans spraken. Een beginnersfout. Het voelt heel knullig, maar daar moet je je overheen zetten. Inmiddels hebben we iemand in dienst die Frans spreekt.”
Slenteren langs digitale stands
Voor corona uitbrak, bereikte Lotte nieuwe klanten eigenlijk altijd op internationale beurzen. Inmiddels zijn die beurzen online. “Het is een beetje opgezet als een echte beurs. Alleen slenter je nu niet langs stands, maar langs privé meetings in Zoom, Teams of Google Meet”.
Er zitten voor- en nadelen aan het online netwerken. “Een online beurs is goedkoper en minder tijdrovend, maar ook vrijblijvender. Als een internationale klant op een fysieke beurs komt, heeft diegene al zo veel tijd en geld besteed aan de reis en het verblijf, dat je bijna zeker weet dat de interesse serieus is. Dat is toch iets anders dan even inloggen. Bij online beurzen is het belangrijk om vooraf goed voor ogen te hebben wie je wil spreken. Anders beland je van de ene in de andere online meeting en daarmee kan je echt je tijd verdoen. Er zijn matchmakers die je kunnen helpen met het vinden van de juiste personen. Zorg dat zij precies weten waar je naar op zoek bent.”
“Ik dacht dat je naar de ambassade ging als je je paspoort kwijt was.”
Ambassades zijn er voor ondernemers
Ook al moet je veel leren als je begint met ondernemen in het buitenland, er zijn genoeg instanties die hulp bieden. “Leg contact met de KVK en RVO. Zij hebben ervaring en een groot netwerk. Daarnaast begreep ik vroeger de rol van de ambassade niet goed. Ik dacht dat je daar naartoe ging als je je paspoort kwijt was. Ambassades zijn er juist om handel te stimuleren. Ze begrijpen de structuren van een land. Het is echt een must om hen in te zetten.”
Tip
"Neem contact op met de ambassade. Het lijkt misschien een grote stap, maar je kan ze gewoon bellen. Het is hun baan om ondernemers te helpen en dat doen ze heel goed."
